关键客户管理：大客户营销圣经

书名：关键客户管理：大客户营销圣经 作者：[美]诺埃尔·凯普（NoelCapon）/[中]郑毓煌/[中 出版社：机械工业出版社 译者：郭武文 出版日期：2021-3 页数：376 ISBN：9787111671022

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书籍简介：

大多数企业80%的收入来自20%的客户（也就是我们通常所说的大客户），这20%的客户对企业未来的长期发展具有超出普通客户的重要意义——对企业而言，进行关键客户管理势在必行。

企业如何制定关键客户战略？

企业如何找到关键客户？选择关键客户的标准是什么？

企业的组织结构要如何调整才能更好地开展关键客户管理？企业如何确定高层管理者、关键客户主管和关键客户经理的角色和职责？

关键客户经理必须具备哪些技能才可担此重任？

企业应如何做出关键客户方案规划？

企业应如何保持关键客户管理团队的专注性并管控其绩效？

关键客户管理团队应如何与关键客户沟通交流？

企业该如何招聘、选拔、培训、留住以及奖励关键客户经理？

基于书中的关键客户管理相合性模型，读者可得到上述问题的答案，该模型涉及管理关键客户需要关注的四大要素。本书既全面又权威，可为企业制定高效的关键客户战略提供强有力的理论框架支持。作者将实用的观点和大量的案例相结合，帮助读者深刻理解。

对于每一个真正希望培养一流的关键客户管理能力的人来说，这本书都是必读的。